Satış Yaparken Kaçınılması Gereken Davranışlar
Satış yapmak bir yetenek midir?
Yok çalışarak ve tecrübe ederek iyi satışlar yapılabilir mi?
Satış yapmak ve iyi bir satışçı olabilmek konusunda birçok fikir ve teori bulmak mümkün. Bazıları satış yapmanın doğal bir yetenek olduğuna inanıyorken bazıları da bunun sonradan kazanılabilir ve geliştirilebilir bir beceri olduğunu düşünüyor. Ancak iyi satış yapanların yapmaktan kaçındıkları davranışlar olduğu konusunda hemen herkes hemfikir.
İyi satış yapanların kaçındığı davranışları sizler için derledik;
1. Satış sürecini müşterinizin yönetmesine izin vermek!
Satış sürecini müşterinize mi bırakıyorsunuz? O zaman bu alışkanlığınızdan hemen vazgeçmelisiniz. Satış sürecini kontrol etmenin en doğru yolu sorular sormaktır. Doğru soruları sorarak özel kişisel ve kurumsal problemleri açığa çıkarabilirsiniz. Böylece sattığınız ürün ya da hizmetin müşterinizin karşı karşıya olduğu problemlere çare olup olmayacağını değerlendirebilirsiniz. Doğru soruları sormak müşterinizin ihtiyaç ve değerlerini anlamak konusunda size yardımcı olurken bu alanlarda uzmanlaşmanıza da yardımcı olur.
2. Toplantı öncesi araştırmaları ihmal etmek!
Önemli bir müşteri ile nihayet toplantı yapma şansı yakaladınız. Ama toplantı öncesi araştırmalarınızı ihmal mi ettiniz? Üzgünüz ama satış yapma olasılığınız oldukça düşük! Olası müşterilerinizle toplantı yapmadan önce mutlaka kurum ve çalışmaları ile ilgili detaylı araştırma yapmalı ve her anlamda hazır olarak toplantıya gitmelisiniz. Ürününüz veya hizmetinizin kuruma özel olarak sunduğu çözümleri ancak iyi bir araştırma yaparsanız ortaya koyabilirsiniz.
3. Satış sunumunda çok fazla konuşmak!
Satış sunumları esnasında satış profesyonellerinin en çok yaptığı hataların başında çok fazla konuşmak yer alıyor. Satış yapmak istedikleri hizmet ya da ürünün özellikleri, kendi uzmanlık alanlarıyla ilgili yapılan bu uzun konuşmalar aslında karşısındaki kişiyi ikna etmeye çok fazla fayda sağlamıyor. Asıl yapılması gereken temel bilgileri verdikten sonra müşteriye sorular yöneltmek, onların aktardığı bilgiler doğrultusunda ürün ya da hizmetin faydasının altını çizmek. Unutmayın sadece kendinizden ya da üründen bahsederseniz, olası müşteriniz onun ihtiyaçları ile ilgilenmediğinizi düşünerek sizi geri çevirebilir.
4. İlgisiz bilgiler vermek!
Satış sunumlarında en çok rastlanan hataların bir diğeri de ürün ya da hizmetin dışında bilgiler vermektir. Finansal geçmiş ya da referans müşteriler genellikle satış sürecinde müşterinizin pek ilgisini çekmeyecektir. Müşterilerin asıl ilgilendiği nokta ürün ya da hizmetinizin onlara nasıl fayda sağlayacağıdır. Bu nedenler ilgisiz bilgiler vermek yerine onların problemlerine ve ürün ya da hizmetinizin bu problemi nasıl çözeceğine odaklanın. Bu konuda ikna olmaları için konuşun.
5. Satış sunumuna hazırlıklı olmamak!
Satış sunumu satış sürecinin ilk adımı olmakla kalmaz. İyi hazırlanmış bir satış sunumu sizin tüm süreci kontrol etmenizi kolaylaştırır. Eğer satış sunumunuza yeterince iyi hazırlanmazsanız tüm kontrol olası müşterinizin eline geçer ve kendinizi sorulan sorulara cevap verme telaşında bulursunuz. Satış başarısı için hazırlanmaktan bir adım ötesine gitmelisiniz. İhtiyacınız olan tüm bilgiler parmak uçlarınızda olmalı. Müşterinizin sorabileceği tüm soruları bir liste halinde yapıp daha sonra bu soruların cevaplarını her an elinizin altında tutun. Müşteriniz, fiyatlar, denemeler, ürün örnekleri ve kullanıcı yorumlarına dair bir soru sorduğunda duraksamadan kolayca cevap verebilmelisiniz.
6. Satışı netleştirmemek!
Bir ürün ve hizmet satıyorsanız, satış sürecinin sonucunu netleştirmek konusunda açık davranmalısınız! Olası müşterinizin davranışı sizi o anda satış sürecini netleştirmek konusunda tereddütte bıraksa da asıl amacınızın satış olduğunu unutmayın. Olası müşterinizden bir bağlılık sözü almaya gayret edin.
Müşterinize kendinize güvenli, samimi ve saygılı bir şekilde ürün ya da hizmetinizi alıp almama kararını sormanızda herhangi bir sakınca yoktur. Asıl sakınca satış sürecini sürüncemede bırakmaktır.
