Etkili Teklif Sunmanın Püf Noktaları
Satış profesyonelleri teklif hazırlamak söz konusu olduğunda tereddüt ederler. Oysa ki, doğru bilgi, hazırlık ve beceriler varsa, teklif hazırlamak o kadar da korkutucu bir şey değildir.
Teklif sunmada en çok vakit alan doğru noktaları öne çıkararak daha çok kontrat imzalamak ve daha çok iş bağlamaktır. Hazırlayacağınız teklif; müşteriniz için ne yapacağınızı, ne kadar sürede yapacağınızı ve ne kadara mal olacağını net bir şekilde göstermelidir. Müşterilerinize birçok varsayımın olduğu rakamlarla dolu bir sözleşme uzatmak onu bu sözleşmeyi imzalamaya ikna etmez.
Elbette etkili teklifler hazırlamanın bu işin profesyonelleri tarafından bilinen püf noktaları da bulunur. İşte alanında uzman satış profesyonellerinden derlenen püf noktalar;
1. Müşteriyi Anlamak
Satış profesyonellerine göre sunduğunuz tekliflerin kabul edilebilmesi için müşterinizin problemini teşhis etmeniz ve bu problemin çözümüne odaklanan bir teklif hazırlamanız hayati önem taşır. Müşteriniz nasıl bir problemle ya da zorluklarla karşı karşıya? Sizin ürününüz ya da hizmetiniz bu problemi çözmek, zorlukları ortadan kaldırmak için nasıl bir vaatte bulunuyor? Önce bu sorulara cevap verip daha sonra teklifinizin ana hatlarını bu vaatlerinize göre şekillendirin.
2. Altyapıyı Kurmak
Satış sürecinin ilk adımı teklif hazırlamak değildir. Teklif sizin müşterilerinizle yapacağınız görüşmelerin ardından hazırlanmalıdır. Teklif hazırlamadan önce müşterinizle ana noktaları sözel olarak konuşmalısınız. Faaliyet alanı, fiyatlama, zaman çizelgesi ve diğer detayları konuştuktan sonra hazırlayacağınız bir teklif ile daha ilk başta reddedilme olasılığını ortadan kaldırabilirsiniz.
3. “Nasıl”a Odaklanmak
Müşterinize ürün ya da hizmetinizin problemini çözeceğini söylemek yeterli değildir. Tüm aşamalara ve detaylara odaklanmalı ve çözüme giden yol haritasına gerçekten hakim olmalısınız. Müşterinize nasıl olacağını göstermeden onlar için yapabileceğiniz şeyleri anlatmakla yetinmemelisiniz. Karşılaştıkları zorlukları çözmek için yaptığınız planlamayı da potansiyel müşterilerinizle paylaşın.
4. Yapacağından Fazlasını Vadetmek
Beklentiler konusunda her zaman dürüst olun. Fazlasını vadedip azını gerçekleştirmek yerine azını vadedip çoğunu gerçekleştirmeye gayret edin. Bazı satış profesyonelleri sırf satış yapmak için ürün ya da hizmetlerini aşırı derece över ve potansiyel müşterilerini yanıltır. Uzun vadede bu taktik hiçbir işe yaramaz. Bunu yapmaktan kaçının.
5. İddiaları Kanıtlamak
Potansiyel müşterilerinizle paylaşabileceğiniz başarı hikayeleriniz olduğundan emin olun. Vadettiklerinizi daha önce de gerçekleştirdiğinizi gözlemleyen müşteriler size güvenirler. Ayrıca insanlar genel olarak satış profesyonellerinden çok ürünü ya da hizmeti almış ve memnun kalmış kişilerden etkilenirler.
6. Fiyatlamada Adil Olmak
İlk teklifte liste fiyatlarını uygulamak önemlidir. Daha herhangi bir sözleşme yapmadan fiyatlarınızda indirim uygulamak aslında ürün ya da hizmetinize güvenmediğiniz ve liste fiyatlarının ederinden fazla olduğu mesajını verebilir. Fiyatlamanız hem ürün ve hizmet kalitenize yakışır hem de aşırı olmamalıdır.
7. Tasarımı Unutmamak
Satış konusu sadece rakamlar ibaret değildir. Doğru bir teklifi daha üst seviyeye çıkarak şey yaratıcı ve etkileyici bir tasarımdır. Tasarımın gücünü hafife almayarak en az içerik kadar biçim olarak da güçlü bir teklif hazırlamalısınız.
