Birini İkna Etme ve Etkilemenin Psikolojisi

Bir hizmet ya da ürün ile ilgili harika bir fikriniz var. Ve herkesi onu satın almaya ikna etmek istiyorsunuz. Peki olası müşterilerinizi ya da yatırımcıların fikrinize inanması için ne yapmanız gerekiyor?

Bu sorunun cevabını anlamak için ikna etme ve etkilemenin arkasındaki psikolojiyi iyi bilmek önemlidir.

1.KARŞILIKLI OLMA
Prensip: Birisi bize bir şey verdiğinde ona bir şey vermek zorunda olduğumuzu düşünerek borçluluk duyarız.

Örnek: Size ekstra indirim öneren bir satıcıdan satın almak zorunda hissedersiniz ya da bir iş arkadaşınız size işinizde yardım ettiğinde onun bir toplantıda öne sürdüğü fikirleri desteklemeniz gerektiğini düşünürsünüz.

Nasıl Kullanabilirsiniz: Hedeflerinizi ve karşınızdaki kişiden ne istediğinizi belirleyin. Sonra da onlara karşılık olarak ne verebileceğinize karar verin.

2. TAAHHÜT VE TUTARLILIK
Prensip: İnsanlar sözleri ve eylemleriyle bir şey bağlılık göstermişlerse, o konuda daha uzun tutarlılık gösterirler. Yani bir şeye taahhüt verdiyseniz, mantıksız bir sonuç ortaya çıksa da taahhüdünüzden caymazsınız.

Örnek: Bir iş arkadaşınız ilginizi çekecek bir fikir öne sürdü. Eğer bu fikre olan ilginizi sözlü olarak belirtmişseniz zaman içinde fikirleriniz değişse bile arkadaşınızı desteklemeye devam etme ihtimaliniz yüksektir.

Nasıl Kullanabilirsiniz: Her şeyden önce yazılı ya da sözlü olarak insanların bağlılıklarını belgeleyin. Örneğin onlara bir deneme ürünü satın. Zaman içinde fikirleri değişse de önceden satış yaptığınız için sizin ürününüzü almaya eğilimli olacaklardır.

3. SOSYAL KANIT
Prensip: İnsanlar aksini iddia etse de toplulukların fikirlerinden etkilenirler. Eğer etrafımızdaki birileri bir şeyden hoşlanıyorsa biz de o şeye karşı olumlu bir bakış açısına sahip oluruz. Herkesin almayı tercih ettiği şeyleri almaya eğilim gösteririz.

Örnek: Eğer tüm iş arkadaşlarınız işten geç saatlerde çıkıyorsa, siz de işten geç çıkmaya başlarsınız.

Nasıl Kullanabilirsiniz?: Ürününüz ya da hizmetiniz ile bir tanıtım çalışması yapın. Sektörün önde gelen ve diğer kişilere ilham veren kişileri ile iletişime geçerek ürünlerinizi tanımalarını sağlayın. Ürün ya da hizmetinizden memnun olan kişilerin görüşlerini sosyal medyada paylaşın.

4. BEĞENİ
Prensip: Beğendiğimiz ve sevdiğimiz kişilere daha kolay ikna oluruz. Eğer duygusal bağımızın bulunduğu bir kişi bizden bir şey isterse daha kolay evet deriz.

Örnek: Bir şirket, çalışanlarından aile ve arkadaşlarına satış yapmasını isteyebilir. Çünkü insanlar tanıdıkları ve güvendikleri kişiden ürün almaya daha meyillidir.

Nasıl Kullanabilirsiniz?: Müşterilerinize güven vermek için kendinize biraz zaman tanıyın ve bu süreçte tutarlı davranın. Mutlu, sosyal ve profesyonel bir marka kimliği oluşturmaya gayret edin. Şirketinizin web sitesinde müşterinizin yakınlık duyacağı daha kişisel ve sevilebilir bir Hakkımızda kısmı yaratın.

5. OTORİTE
Prensip: İnsanlar otorite figürlerine daha zor hayır derler. Patronumuzun isteklerini gerçekleştirme isteğimizin altında da bu prensip yatar.

Örnek: İlaç üreticileri, hastaları değil, onlara ilacı önerecek doktorları ikna etmeye çaba harcar.

Nasıl Kullanabilirsiniz?: Fikrinizi desteklemesi için sektörünüzdeki otorite figürlerine gidin. Ayrıca bağlantıları güçlü insanlar da işinizin kabul görmesi için size fayda sağlayacaktır. Bunun dışında otorite hissini kuvvetlendirmek için etkileyici bir iş yeri, iş kıyafetleri de işinize yarayacaktır.